这是一个发生在当下的故事。

2019年底，“90后”不二决定裸辞。他的人生，就此被分成了泾渭分明的两段。

(相关资料图)

故事的前半段，他是北方小县城考出来的名牌大学生，是让家人自豪的“天之骄子”，是一线城市令人艳羡的建筑工程师；故事的后半段里，他辞去高薪稳定的工作，逃离既定人生轨道。

不二选择成为一位创业者，一名电商主播，和他的同伴，挑战全新领域，做原创珠宝品牌。

29岁那年，不二做了一个大胆的决定。

他瞒着家人，辞掉了原本在高校设计院的稳定工作，决定创业。那时，他的年收入不菲。事业有成，悠闲惬意，职业生涯有着明确的上升路径。

在不二的老家，北方的小县城里，哪家出了大学生，邻里街坊都记得清清楚楚，何况儿子又在名校工作，更是一件让家族“荣耀”的事情，聊起天来，都很有面子。

“我当时都不敢告诉我爸，担心他和我断绝父子关系。”

在父母那一辈眼里，按部就班地读书，找一份体面的工作，过着踏实充足的生活，是人生最好的轨迹。

可不二天生就有些“叛逆”的想法。创业，是一直萦绕在他心头的梦想。

大学时，不二学的是建筑学专业，一直以来，他对文史地理、美学设计、矿物学颇感兴趣。他逐渐被珠宝的魅力吸引。“在莫桑比克几百万吨的砂石里，才能提取出0.2克的红宝石，虽然很小，但它聚集了砂石里所有的光辉，神奇而又迷人。”

凭借着多年来对珠宝的喜爱和向往，不二与合伙人认真调研分析了珠宝行业的发展前景，决定创立自己的原创珠宝品牌“不二珠宝”，并“专注线上”。

不二做关于珠宝的分享

珠宝是“耐耗品”，不二和团队想做的是，符合当代时尚美学的珠宝产品，更是中华美学文化的延续和传承。

“原创设计、品质硬货、专注稀缺珍宝”是不二品牌定位的核心。

在他看来，市场空缺背后蕴含着巨大的机会。建筑工程师专业出身的他懂设计，做了多年建筑设计，在美学上，珠宝设计与之具有相通之处。而合伙人在珠宝供应链领域工作多年，能够打造稳定的供应链。

2020年，租办公室、买设备、招员工，公司很快便运作起来了。

他们做产品注重原创，为了设计一款产品，不二常常与设计组忙到凌晨零点，建模和手绘无数产品稿，不断迭代设计，最终从中选定四五版，交由工厂做出成品后，再从中确定最后的版本。

在设计一款蓝宝石K金手镯时，打出了八九个版本的成品后，才敲定最终版本。

做珠宝工艺品，品质是保障。手工雕刻的产品都是靠手工匠人一点点打磨而成，一款绿松石雕刻的“文殊菩萨”，前前后后需要一个月的时间。

“不二珠宝”原创设计：蓝宝石K金手镯

与此同时，短视频和直播电商逐渐兴起。

不二与团队入驻抖音，开通帐号@不二珠宝。对他们来说，这是机遇，也是新的挑战。

最初，整个团队是摸着石头过河，摸索前进。不二自己接过主播的活儿，第一次直播带货时，直播间只有3位观众。他并非专业出身，对电商平台的规则还不是很熟悉，辛辛苦苦播上几个小时，一整场直播下来也不过一百余人同时在线观看。

下播之余，他去其他直播间观看学习，最终决定按照自己的节奏和定位，走出一条可以长线发展的路。

“不二珠宝”抖音账号

这条路，与其说是直播带货，不如说是一场场关于珠宝文化知识的分享课。

直播时，不二在深度介绍产品的同时，向观众们科普珠宝知识和其背后承载的文化背景。说形态、说颜色、说材质，甚至追溯到原石的产地、生成方式、打磨与使用的故事。

他意识到，只要通过镜头原原本本展现产品的细节和模样，将有品质保证的产品带给消费者，哪怕不用在直播间卖力吆喝，不搞别的虚招，也能得到客户的信任。

“不二珠宝”在抖音电商的销路逐渐打开。一场直播的成交金额从几万元到几百万元。

然而，创业之路不易，要抗压耐劳、审时度势、灵活变通，最重要的是和消费者打好交道。

不二直播

曾有消费者在直播间不停刷公屏幕，抱怨产品质量，质问为何不给退货。当时直播间有2000人观看直播，不二没有使用采用禁言拉黑粉丝的手段，为了打消粉丝们的潜在顾虑，他选择在直播间当场公开解决问题。

也曾有“黑粉”在直播间，诋毁品牌抄袭，不二带着直播镜头去找设计组，直播间给观众展示原创设计的作品图以及注册版权。

他坦言，“哪怕占用了卖货的时间，但问题在当下沟通解决了，可以让围观的消费者们更放心，有些粉丝们还会为我们打抱不平。”

不二的直播间收获了源源不断的关注，直接体现就是“爆款”越来越多。

去年双十一，不二珠宝上架的蓝宝石K金手镯，因为做工复杂，成本不低，售价将近3万元，没想到，在抖音电商直播间，“50套产品，刚上架就全部被抢光。”

在抖音电商上发展两年多，如今，不二珠宝已搭建了三个矩阵号，其中@不二珠宝 的内容和货品主打和田玉和彩色宝石。另外两个帐号则以文玩类产品内容、 主播培养为主。

现在，不二珠宝通过抖音电商，每一场直播平均都可以销售出2000单商品。

不二与团队的大合照

直播带货逐渐成熟，不二没有停下脚步。

这支年轻的团队敏锐地注意到了抖音商城及其背后蕴藏的新机遇。

抖音电商宣布升级到“全域兴趣电商”阶段时，不二与团队的伙伴，已经开始发力抖音商城等货架渠道的运营。

“不二珠宝”的三个直播间，早早地推进从闪购链接向固定链接使用的转变，有意识的沉淀商品的销量和好评，为商城运营做铺垫。

同时，对单商品卡进行内容优化。包括干净简洁的文案，符合珠宝调性的⻚面设计，精致的图片拍摄，就连售后保障，都做了很详细的介绍。

“不二珠宝”抖音店铺首页

当抖音商城正式推出时，他们很快适应了这个新的生意场。

第一时间开始做店铺橱窗页面的装修。根据“不二珠宝”三个账号不同的定位，做不同页面结构，包括爆品海报，会员页面，猜你喜欢，品类推荐等，打造从内容场到货架场的统一调性。

“我们算是玉翠类较早去做页面装修的商家，现在基本每1到2个月都会根据营销活动做更新配套。”

从视觉设计到品牌文案，从商品详情到品牌故事，都可以在商城以较高的审美方式展现出来，有效沉淀品牌价值。

他发现，越来越多的用户会主动搜索店铺，下单购买感兴趣的商品，为了保证产品的品量充足，商城上架了1000余款产品，积极做满减活动，参与平台的营销活动，每两周做一次标题的搜索优化。

内容电商和货架电商是相辅相成的，冲着内容而来的用户，会产生购买的兴趣和需求；搜索店铺而来的用户，也会因为品牌内容加深信任感。

“不二珠宝”抖音店铺产品

对于商城的货架商品，不二和团队也做了精心的设计和考量。

第一，做区别于直播间的主推货盘，这部分货盘不会频繁上下架而且商城可以有更大的自主权去操作。

第二，客单价较低，这部分货盘价格比直播间要低很多，考虑到对于平台和珠宝类目来说，用户可能不太了解，低客单好看的商品更容易得到用户青睐。

第三，直播间主推“爆品”展示，这部分产品具有良好的销量和口碑，新客户不一定通过店铺下单，但可以作为店铺的招牌。

2022年，在抖音珠宝潮奢行业峰会上，“不二珠宝”被评为“抖音商城优秀商家”。

在不二看来，商城可以作为用户复购的展示货架，同时也能获取到另一部分更愿意静默购物的用户，有效提升非直播时间的订单转化。

来自商城的订单量验证了他的判断。“今年不二珠宝这几个店铺无论是客源还是商品订单量，都能占到整体帐号成交量的百分之三十以上。在抖音商城方面，新客户比我们的老客户还要多，每天都有消费者在后台下单。”

而对于抖音商城的下一步规划，不二坦言，想要有更大的突破还是要先做好基础。

如今，在抖音电商平台上，不二珠宝受众多样。

他们有些人曾经未必是珠宝文玩的忠实爱好者，但在无意间看到某条视频，或购买某件产品后，从此“入坑”珠宝文玩。

不二的抖音短视频账号里，前期以珠宝产品展示为主，注重用唯美的拍摄手法展现产品细节、佩戴效果，凸显产品品质。

结合产品的风格特性，视频会搭配调性相符的背景音乐，再加之贴合产品的走心文案，娓娓道来关于玉石背后的传统文化故事，让整个视频的氛围感拉满，很容易让用户沉浸其中。

后期以科普珠宝知识为主。不二希望让消费者能够更多了解珠宝相关背景知识，同时，也希望在整个珠宝行业里做出一些改变，让不懂珠宝的人知道怎么判断珠宝的价值。