谁能让粉丝心甘情愿掏钱？

过去我大概只能想到偶像歌手。

(资料图片)

但若放眼直播界，有一个男人也能办到——

李佳琦。

即便你没看过直播，或许也对他那句“OMG”和5分钟卖爆15000支口红有所耳闻，大概会把他归类为金牌销售那种商业身份。

直到前两天，飘刷到一个女孩哽咽表白的视频：

我是单亲家庭的孩子，母亲去世后，每天回到家都是孤零零一个人，是你的声音包括直播间的热闹氛围陪伴了我好多年。

原来有时候，直播≠卖货。

主播跟粉丝也不只有金钱关系，还会有情感联系。

这一幕出自最近一档聚焦主播行业的职场纪实类综艺，《所有女生的主播》。

跟其他职场观察综艺一样，这档节目云集了九位个性迥异的主播实习生。

不过，李佳琦不是来当导师的，而是全程陪伴以及分享经验。

这不只是一档职场综艺，飘感觉更像是看了一部李佳琦奋斗史——

一个专业主播是如何诞生的？

01

提到主播，很多人第一反应都会出现这样的带货场面：

念着千篇一律的产品介绍，吆喝着“九块九上车”的口号，动动嘴皮子就把钱赚了。

“一本有情绪的、行走的说明书”，大概就是多数人对主播的所有想象。

包括这批刚到美腕（李佳琦所在公司）实习的新主播，尤其是之前从没接触过该行业的小白，也带着这种刻板认知走进节目。

来之前我以为的主播

只是简单的买与卖

第一期考核就把他们震慑住了。

你以为坐在屏幕前的主播，一上来就要锻炼声音和口条？

离出镜环节还远着呢。

介绍产品可不是光对着台词念，而是真的对产品做到烂熟于心，张口能言。

所以，当主播就得从选品和招商这俩前期准备工作做起，目的是让他们了解产品。

首先是选品。

你以为只是随便试用一下，实则包括全方位的品牌分析，严谨到每个功效来自什么成分都得了然。

你以为的招商，哦，很多平台根本就没有招商岗，实则是一个挖掘和提炼产品卖点的过程。

在光鲜亮丽的主播背后，准备工作还远不止这些，但已打得实习生们措手不及。

尤其是当把一个直播或美妆小白扔进高标准、快节奏的专业体系内，还真没几个招架得住。

不难发现，节目的目的并不是为了批量制造网红。

这一点，早在实习生的选择上就可见一斑，它提供了行业内各种不同的主播样本。

年纪最小的宋嘉琪，怯生生一枚职场萌新，她代表的是没有经验托底的新手主播。面对考验时总是把慌张写在脸上。未必是能力不足，而是0经验导致的缺乏自信。

跨界主播丘丘，从3C（电子产品）跨到完全陌生的美妆领域。

隔行如隔山，产品培训时别人轻松跟上，他还在“什么是神经酰胺”里凌乱，第一天培训完直接崩溃大哭。

还有周禄，作为海蓝之谜的线下全国销冠，却从未尝试过线上直播。

尽管经常加班到最后，但一上场还是紧张到磕巴，结果第一次考核排名就垫了底，专业销售能力备受打击。

同样没有线上直播经验的，还有贺贺。

在跟李佳琦汇报时，她把原理讲得通俗易懂，听得老李头不自觉露出老父亲的欣慰微笑。

不过，这是时间宽裕的情况下的结果，到了第二期内购会，需要在短时间内记十个品，她就有点消化不良了。

由于对产品不熟悉，没把卖点解释清楚，最后导致直播观看人数急剧下跌。

看着这群频频踩雷的实习生，以一个外来者视角带领观众一步步打破偏见，沉浸式感受主播工作的繁琐和难度。

出其不意的考核，也看得人跟着全程紧张（紧张中又藏着笑点，建议大家亲自去节目里感受）。

比如汇报顺序突然被打乱，在后台突然被告知立马上场直播。

主打一个攻其不备，锻炼的，恰是主播最需具备的抗压能力和临场应变能力。

难怪连线下销冠周禄也感慨，直播比线下销售难多了。

你永远不知道上场后会面临什么样的未知挑战，因此必须时刻做好准备。

就一档职场综艺来看，它呈现了残酷职场的一种普遍现状：并不是努力了就有结果。

面试篇里，很多主播坦言自己是出于热爱才走上主播道路。

但看下去就能发现，在充满不确定性的直播行业，仅凭一腔热血，不够。

02

除了直播小白，有过一定主播经验的实习生，在更专业的要求下也面临着从未有过的挑战。

直播间整活小能手李明谦，他的优势是氛围制造机，临场应变能力也很强。

搭档试品时不小心涂多了，推了半天没推开。他立马转换思维，机智化解尴尬。

即使涂多了，它也不易搓泥

但劣势也很明显，就像李佳琦说的，他需要把握好娱乐性和专业性之间的尺度。

否则很容易滑向专业度不足、没有营养的废话文学。

即便是在专业领域有过成熟经验的直播老将，在第二期内购会上也各有各的不适应。

甚至，过往的经验还可能给他们造成束缚。

比如习惯单人直播的霹雳乌贼，一开始就没把握好直播节奏，语速一路狂飙，没给搭档留一点气口。

一顿强势输出，生生把一场双人直播变成个人秀。

琛琛和羊盒更是直接被批在“吃老本”。

过往的直播经验，是他们的底气，也是舒适区。但若不求变，显然只会导致直播形式模式化，让人审美疲劳。

加上前期没有做好充足的准备工作，更显得诚意不足。

因为怕出错就不断看提词器，被实时评论影响后整个状态就开始收着，表现不够自信，进而也难以获取观众信任。

显然，直播镜头不会说谎。主播的状态如何、准备工作做了多少，都会通过一方小小的屏幕直观呈现出来。

为了培养实习生的消费者思维，李佳琦在第三期给他们安排了一场线下销售体验，现场可谓状况百出。

就连线上一向表现稳定的廖主涵，在KPI的压力下，也会不自觉陷入了把直播当买卖的固化思维，把消费者当成了完成业绩的工具。

或许有人会疑惑，线上主播为啥还得体验线下销售？

一句话，一个专业主播必须懂消费者。而眼前鲜活而具体的消费者，无疑是最有效的教材。

李佳琦常常强调一个关键词：分享。

就像向一个好朋友推荐和分享好物，如果一心自顾自打小算盘，这种不真诚注定留不住人。

所以，当站在他们的角度考虑问题，前提就得不断挖掘消费者的需求和痛点。

除了真诚，主播更是在拼储备。

说到底，直播不是供投机者表演的舞台，而是给长期准备者的一个随机性舞台。

像第一次考核排名垫底的周禄，即便得知自己失去了上场直播的资格，不论是产品培训还是梳理工作，他还是一点没落下。

没有直播经验，就私下多花时间悄悄练习。

所以后来当他临时被通知上场直播时，他打的便不是无准备之仗，而是漂亮的翻身仗。

靠着之前吸收的知识，把护肤原理和卖点讲得准确又清晰。哪怕卖的是高价单品，也有顾客会为他的专业讲解买单。

在这场考核里，别的小伙伴都是组队直播，他一个人的成交率就遥遥领先，最后成功逆袭。

跟毫无经验的小白相比，成长到一定阶段的主播面临的是更细化的专业要求。

但也证明了——

空有热爱可能发不了电，但持续充电可以。

03

很明显，这档节目的野心并不仅限于培养这九位主播实习生，而是将视野聚焦在整个直播行业。

至少，它揭开了如今很多主播的困境。

由于入行门槛低，主播市场良莠不齐。

部分运行公司甚至固步自封，批量制造千篇一律的直播套路和流水线型主播。

而对有理想的主播来说，每天重复单调的输出模式，只会磨灭了自己的光彩。

到头来，反而加深了大众对直播的刻板印象，陷入死循环。

所以具体点说，《所有女生的主播》的野心就在于试图打破这一行业的刻板印象。

不仅让我们看到一个主播踩过哪些雷，遇到哪些瓶颈，也揭密了一个专业主播，为何能成为专业主播的过程。

实际上除了技巧，主播更需要具备的，是责任意识。

你展示和介绍的不单单是“产品卖点”，本质更是“用户疑点”。

可以说，主播的工作就是消除客户的疑虑。

这在第四期新老主播的offer争夺战里体现得淋漓尽致。

规则是，在品牌方面前比拼主播的诚意和能力，看谁能拿下品牌方的offer。

这场不太公平的PK呈现的，就是新老主播经验上的直观差距。

比如同一道考题：如何用不出声的方式带货。

新人羊盒只是试了试品，面试官暗戳戳提示用纸巾测试黏腻度，他也没get到。

再看老主播这边，简直把道具玩出花来。

先打开手机闪光灯，展示产品的质地有珠光感；

接着喷水，测试产品成膜快，遇水不流白汤；

最后把衣袖放下来，表示贴肤不黏腻。

没有假招式，全是真技巧。

在这些成熟主播的示范中，你会发现一场直播背后，除了需要累积下来的专业经验，也是一项离不开团队协作的工作。

台前需要极高的专业度，与之配合的幕后工作则要够严谨。

譬如李佳琦的搭档，旺旺。

台前当得了输出专业卖点的主播，台下也做得了肯下功夫吸收信息的招商工作。

在西藏直播时，大到把控全流程，协调各部门。

小到留意地毯防不防滑，垃圾桶放哪方便。

大多数人只能想到一，她就已经想到了二三四五。

这种全方位的专注，便是责任意识最完整的诠释。

主播不仅是宝藏单品的分享者，也是传播者，即连接产品和消费者的桥梁。

即，我为这个产品买单，而你则为我这份信任买单。

就像第五期国货溯源之旅，节目组就做了件吃力不讨好的事情，让实习生们到海拔五千多米的西藏冰川去采集产品的天然成分。

这看似只是综艺节目的一个环节，但传达给主播的意涵却很清晰——

如果要成为一名专业主播，需要走的，便是这条冰川跋涉之路。

喜欢李佳琦的粉丝，大多惊讶于他身上的专业二字。

所谓专业，不是他把原理介绍得多高大上，而是佩服他从产品研发到用户手中的使用阶段，都有他为用户真情实感的考量。

前面提到他分享给实习生的经验，可不是嘴上说说而已，而是他自己做完大量使用、测评、比对工作后总结出来的成果。

因此在跟品牌方开会时，他总能精准直击用户痛点，再给品牌方提建议。

怎么算有效建议？听听弹幕的呼声就知道了。

其实说到这，已经基本勾勒出了一个专业主播的成长轮廓。

如今看似繁荣的直播行业，在揭开外层的神秘面纱后，除了充量的虚空泡沫，所幸还看得到扎扎实实的细密针脚。

在这条越来越多投机者涌入的新赛道，逆流而上的确需要勇气。

这档以经验分享为主的节目，不仅让人看到了一个头部主播的专业和格局。更让人欣慰于，在当下日益泛滥的直播行业里，依然有人在默默坚持和耕耘。

在生活质量逐渐提升的当下，消费者花钱的意愿也逐步走高。

买卖双方并非互相博弈的敌人，而是一场有来有往、各取所需的合作。

只要是合作，必杀技永远是真诚。

那些嘴上叫着“家人们”装熟，眼里却只把你看作待宰羔羊的骗子，或者光喊着“把价格打下来”，质量却永远上不去的表面功夫，必然拿不走我们口袋里的钱。